出口方式

讨论公司在出口商品和服务时可采取的多种策略。

这些内容是美国商业服务局“出口基本指南”的一部分。

最常见的出口方式有两种：间接销售和直销。

在间接销售中，出口中介机构，如出口管理公司（EMC）或出口贸易公司（ETC），负责寻找海外买家、运输产品并处理付款。

这个方法的一个变体是雇佣代理人，以佣金形式支付，他们会帮助您找到买家。

批发商可以作为中间人，从生产商那里采购商品，并将其销售给国外的最终用户。

批发商对商品拥有合法的占有权。

对于生产商而言，优势在于他们的责任只限于将货物交到码头。

而劣势则是，批发商可能会获得更高的利润率，并受到向多个国际市场销售产品的专业知识的影响。

使用像eBay、亚马逊和阿里巴巴这样的主要在线市场是另一种日益流行的间接销售模式。

这些大型平台不断在其他国家建立配送中心，使您的产品更容易接触到客户。

在这种模式下，这些大卖家会承担所有的文书工作、海关手续和物流处理。

在直销模式下，生产商会与外国买家直接交易。

选择进行间接营销还是直接营销时，最关键的因素是公司愿意投入到国际营销中的资源水平。

此外，还要考虑其他一些因素，包括：

您公司的规模

您的风险承受能力

可用于市场开发的资源。

机会成本

您的产品或服务的特点。

以往的出口经历和专业知识

选定海外市场的业务情况

我们无法确定哪种方式最适合您。

实际上，您可能会采用多种方式，例如直接通过您的网站向最终用户销售、在主要的B2B或B2C电子商务平台上进行交易、雇佣代理商寻找特定地区的买家，以及向电磁兼容方面销售。

没有一种是“最佳”的方法。

出口方式

您选择的产品出口方式可能会对出口计划和具体的营销策略产生重要影响。

不同的出口方式与贵公司在出口流程中的参与程度有关。

以下四种一般方法可以单独使用或相互结合：

1.被动地完成国内买家的订单，然后将产品出口。

对于原始卖家而言，这些销售与其他国内销售没有区别。而另一方面，有人认为相关产品满足了国外市场的需求。

此方承担所有风险并处理所有出口细节，有时甚至在原始卖家不知情的情况下。

（许多公司在得知其产品已出口到海外时，对出口的兴趣更为浓厚。）一个鲜为人知的事实是，实际上并不生产出口产品的公司占出口公司的大多数。

与本书中所述的出口公司不同，很多公司亦会生产专为出口的产品，但实际上并未进行出口。

2.寻找能够代表外国最终用户或客户的国内采购商。

许多外国公司、总承包商、外贸公司、外国政府机构、分销商、零售商等。

这些买家形成了一个涵盖各种商品和服务的庞大市场。

在这种情况下，尽管您的公司可能意识到其产品正在被出口，但国内买家仍需要承担风险并处理出口的相关细节。

3.通过中介进行间接出口。

通过这种方式，您的公司可以利用中介公司的服务，这些公司能够帮助您寻找海外市场和买家。

像EMC、ETC、国际贸易顾问等机构能够为您提供成熟的专业知识和贸易联系，同时您对整个流程仍然保持较大的控制权。

这还能为您带来额外的出口优势，比如更好地了解外国竞争对手、新技术以及其他市场机会。

另一种选择是使用前面提到的电子商务平台。

这些平台愿意提供物流服务，您需要支付一定费用。当您的产品通过他们的电子商务网站销售时，您将收到补货通知，并且他们会将付款发送给您。

还有一种选择是，他们通过网站进行销售，而运输方面则由您负责。

直接导出

这种方法是最具野心和挑战性的，因为您的公司需要处理出口流程的所有环节，包括市场研究、规划、国外分销和收款。

为了实现良好的效果，需要付出大量的管理时间和精力。

然而，这一方法也可能是最大化利润和实现长期增长的最佳途径。

在美国商务部、国家贸易办公室、货运代理、船运公司及国际银行等机构的支持下，即使是中小企业也能够直接进行出口。

如果您拥有处理信用卡的网站，可以直接进行出口。

如果您选择特许经营模式，那么在不同国家寻找并支持主特许经营商的过程也是一种直接出口方式。

如果您获得了来自美国或其他国家政府机构的合同，您就能够直接出口到其他国家，并可能因此建立更多销售联系，超越最初的政府合同。

如今的出口流程比以往更加简便，涉及的步骤也更少。

对于无法承担全部责任的企业，可以考虑EMC、ETC、贸易顾问或其他合格中介机构的服务，这可能非常有帮助。

大部分美国的出口依赖前两种方式。

然而，这两种方式并不需要企业积极参与产品或服务的开发。

因此，即使国际业务确实增长，也无法直接推动未来出口的大幅上升。

因此，本书主要关注后两种方法。

如果贵公司的目标和资源使得间接出口成为最佳选择，您可能无需进行更多的规划。

在这种情况下，您的首要任务是寻找能够处理大部分出口细节的合适中介公司，或者耐心等待他们找到您。

对于刚开始出口或者无法投入员工和资金进行复杂出口活动的公司来说，间接出口方法可能更为合适。

虽然使用EMC或其他中介并不排除贵公司直接出口的可能性。

一旦您积累了足够的经验和销量，以证明增加投资的必要性，您也可以选择逐步提升直接出口的比例。

这种做法相当普遍，能够带来显著的销售增长，使国际销售超越国内销售，正如本书中的出口商案例所示。

在做出决策之前，您可能需要向贸易专家咨询，比如服务局的专业人士。

他们能够帮助您和您的公司找到最佳的策略或方法组合。

选择适合贵公司期望的出口流程参与程度的方式时，要充分了解每种方法的优缺点。

您选定的出口方式可能会对您的出口计划和市场需求产生重要影响。